Viele Familienunternehmer sind einst mit einer Produkt-bzw. Dienstleistungsidee gestartet, auf die ihrer Meinung nach, die Welt gewartet hatte. Am Produkt wurde bis zur Marktreife gefeilt und dann sollte ein cleveres Marketing dafür sorgen, dass zahlreiche Kunden davon erfahren und das Produkt kaufen. Der Kunde hatte ohne das Internet nur die Möglichkeit, den Werbeversprechen und der Öffentlichkeitsarbeit Glauben zu schenken. Einige Jahre waren die Unternehmen damit erfolgreich, ihre Produkte bzw. Dienstleistung ihren Kunden schmackhaft zu machen. Durch den Welthandel und die wachsenden Vertriebskanäle waren sie zudem in der Lage, immer neue Kundenkreise zu erschließen.

Was änderte das World Wide Web bzw. die zunehmende Digitalisierung?

Lief dies in der analogen Welt reibungslos, funktioniert es nun in der digitalen nicht mehr. Heute haben die Kunden Zugang zu Informationen rund um den Globus. Sie sind selbstbewusster geworden und entscheiden mit, wohin die Reise geht. Dabei ist das Smartphone immer im Einsatz. Bei der Recherche, beim Vernetzen, beim Shoppen und auch beim Bezahlen.

Kunden sind zudem in der Lage, Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen und sich über diverse Vertriebswege zu informieren. Die gestärkte Position führt dazu, dass Kunden heute erwarten, dem Vertrieb bzw. Verkäufer auf Augenhöhe zu begegnen und cross-medial bedient zu werden. Auch haben sie häufig einen höheren Kenntnisstand als Ansprechpartner des Unternehmens.

Für die Unternehmer/innen bedeutet dies, dass ihre Wandlung im Kopf beginnen muss: Sie müssen ihr Unternehmertum verändern – und zwar von der Produktorientierung hin zum Kunden-Fokus.

Die heutige Rolle des Unternehmers

Unternehmer/innen sollten in eine andere Rolle schlüpfen. Es geht nicht mehr darum ein Unternehmen zu schützen, damit die Konkurrenz / die Mitbewerber nicht den eigenen Wettbewerbs Vorteil für sich nutzen.

Heute geht es darum möglichst Cross-Medial sichtbar zu sein und mit allen Anspruchsgruppen zu kommunizieren, zu moderieren, sich mit Experten auszutauschen, um herauszufinden wo neue Allianzen geschmiedet werden können. Spitzenreiter zeichnen sich heute dadurch aus, dass sie eine offene, kundenorientierte Unternehmenskultur fördern. In Zusammenarbeit mit den Kunden, Lieferanten, Partnern, Start-ups oder durch eine geschickte Auswertung der Kundendaten können so neue Geschäftsmodelle entstehen.

Außerdem ist diese Sichtbarkeit die Eintrittskarte für die digitale Community, der Zugang zu Experten aus aller Welt und der Aufbau eines tragfähigen Netzwerks für Unternehmens Kooperationen.

So gelingt es Unternehmen, die sich auf den digitalen Weg gegangen sind, z.B. Im Maschinenbau, auf die Kundenbedürfnisse abgestimmte Maschinen zu entwickeln oder den Service mitanzubieten. Je nach Branche lassen sich die Produkte vernetzen oder Produktmodelle am PC entwerfen, die anschließend von einem 3-D-Drucker ausgedruckt werden, um so schnellst möglichst dem Kunden zur Verfügung zu stehen.

Was bringt das alles? Warum sich verändern?

Es gibt keine umfangreichen Studien zum Nutzen der Digitalisierung. Doch kann davon ausgehen, dass smarte Unternehmen, die den Kunden ins Zentrum ihrer Aktivitäten stellen, langfristig erfolgreicher sein werden.

Die Pandemie zeigte, wie schnell sich bestehende Geschäftsmodelle verändern können. Wenn das eigene Geschäftsmodell keinen Kundenfokus hat, kann der Unternehmer nicht so ohne weiteres die Marketing-Maschine anwerfen oder das Werbebudget erhöhen. Kommen zum Beispiel Krawatten aus der Mode, nutzt auch das höchste Werbebudget nichts und die Produkte werden zum Ladenhüter. Die Lösung kann nur sein, den Kunden im Fokus zu haben, um auf Veränderungen schnell reagieren zu können.

Ein gutes Beispiel dafür ist ein Unternehmen aus der Medizintechnik. Sie fragten die Betriebe vor Ort, was sie für die Einhaltung der Hygiene-Vorschriften benötigen und stellten ein kleines Sortiment zusammen. Die Produkte verkauften sich gut und so erschloss sich die Firma nicht nur einen neuen Kundenkreis, sondern gewann auch ein Netzwerk und damit auch ein zweites Standbein.

Dazu kommt, dass Krisen die Umstellung von physischen auf digitale Produkte beschleunigen. Das könnte bedeuten, dass Autohersteller nicht mehr Autos verkaufen, sondern ein Abo-Modell oder ein Mobilitätsplattform bereitstellen, damit Verbraucher online alle Möglichkeiten der Fortbewegung auswählen und buchen können. 

Durch eine gelungene Präsentation auf digitalen Plattformen oder dem eigenen Shop profitiert im besten Fall das Online- und Offline- Geschäft.

Viele Kunden kaufen auch nicht, weil die Komplexität sie überfordert. Einem Unternehmen, das den Kunden hier Orientierung bietet (Customer Journey/User Experience), einen einfachen Zugang bereitstellt (Click & Buy), gelingt die Umstellung von Komplexität zu Convenience. So kann es z.B. Pop-Up Stores mieten, um den Verbrauchern das Ausprobieren der Produkte zu erleichtern und seine Marke zu positionieren.

Mein Fazit:

Ein althergebrachtes Denken, die Liebe zur Ingenieurskunst, gepaart mit dem Ringen um Effizienzsteigerung wird bereits heute, aber sicher in Zukunft dem Markt nicht mehr gerecht. Es hilft dann auch nicht, in der Vergangenheit zu verharren und zu hoffen, dass es irgendwie erfolgreich weitergehe.

Umparken im Kopf beginnt bei den Unternehmern/innen damit, den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten zu stellen. Die digitale Transformation gelingt mit Hilfe von Digital-Experten und den Werkzeugen Big Data, Algorithmen, künstliche Intelligenz und Plattformen.

Denn der Kunde, Lieferant und auch der Geschäftspartner entscheidet selbst, welchen Weg er gehen will – online oder offline. Ob mit Ihnen oder ohne Sie.

Schauen Sie rein:  

– www.chiefdigitalofficerkoeln.de

– https://blockchain-business.de/